Jakie strategie sprzedaży przynoszą największe zyski?

Kiedy za oknem szaleje kryzys gospodarczy, ludzie mają coraz mniej pieniędzy na nieprzemyślane zakupy i oglądają dokładnie każdą złotówkę zanim ją wydadzą (za wyjątkiem oczywiście pewnej  grupy bardzo zamożnych osób), to prowadzenie firmy, która utrzymuje się ze sprzedaży swoich wyrobów lub usług (zresztą jak większość firm) to trochę jak pójście na wojnę, w której pokona się swojego, słabszego przeciwnika. Może dlatego używa się w dziedzinie handlu takich nieco wojskowych określeń jak strategia sprzedaży.

Gdyby jednym słowem chciało się  odpowiedzieć na pytanie, „jakich użyć strategii sprzedaży, aby wytworzyć największe zyski?”, to odpowiedź powinna brzmieć: skutecznych. Tylko co to dokładnie znaczy?


Należałoby tu rozpatrzyć trzy podstawowe zagadnienia:
a/ jakich klientów pozyskać, aby było to najbardziej opłacalne
b/ jak dostosować strategię własną do strategii konkurencji
c/ jakich używać argumentów przy sprzedaży, aby była najbardziej efektywna

Na pewno wszystko zależy od produktów jakie chcemy sprzedać (czy są unikatowe, czy powszechnie dostępne na rynku).  Jednak bardzo istotne jest, aby znaleźć grupę docelową klientów, do których produkt jest kierowany. Przydatne będą tu wcześniejsze badania marketingowe.  Nie warto również większości swojej sprzedaży kierować głownie do jednego, silnego klienta, bo w przypadku gdy splajtuje lub odejdzie do konkurencji, zostaniemy z niczym.

Portfel klientów powinien być zróżnicowany tak, aby żaden z klientów nie odpowiadał za więcej niż 20% obrotów. Można oczywiście starać się pobić konkurencję oferując niskie ceny, jednak nie jest to zbyt korzystne dla firmy, bo oznacza również niską marżę. Czyli znów raczej szukanie odpowiedniej,  docelowej grupy klientów. Dobrze jest ich podzielić na różne segmenty w zależności na przykład od położenia geograficznego,  zainteresowań czy  wykształcenia i rozważyć, jakie są  ich zasoby finansowe i prawdopodobieństwo, że kupią nasz produkt. No i oczywiście kierować swą ofertę do tych, którzy najlepiej rokują. Ponadto należy wiedzieć, jaki jest rynek i w czym jesteśmy lepsi od konkurencji, aby móc właściwie zaprezentować swoje wyroby.